作為全球最大的前頂自卸車液壓系統(tǒng)供應(yīng)商，海沃機(jī)械在進(jìn)入中國的短短十年間獲得了40%的占有率。然而對于海沃而言，市場領(lǐng)導(dǎo)者的桂冠似乎遠(yuǎn)不及行業(yè)引領(lǐng)者的頭銜更具吸引力。在海沃看來，占領(lǐng)市場份額并不是最終目的，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展才是制勝的根本。

　　2013年8月，自卸車液壓系統(tǒng)新品--阿爾法系列的誕生無疑以最快的速度、最輕的重量以及最安全的性能再次領(lǐng)跑中國自卸車液壓系統(tǒng)行業(yè)。十年來，海沃引領(lǐng)著液壓自缷技術(shù)，從K系列到阿爾法系列，每一階段都是當(dāng)之無愧的技術(shù)創(chuàng)新者與效率引領(lǐng)者。阿爾法液壓系統(tǒng)的面市不僅再次宣告了海沃機(jī)械無愧于行業(yè)引領(lǐng)者的稱謂，同時(shí)也證明了海沃深耕細(xì)分領(lǐng)域、整合全球資源這一戰(zhàn)略的成功。

　　深耕細(xì)分領(lǐng)域

　　正如海沃集團(tuán)CEO Brice所說，毫無疑問中國已經(jīng)成為海沃集團(tuán)最重要的市場，而自卸車液壓系統(tǒng)也成為海沃集團(tuán)最重要的項(xiàng)目。在過去的三年中，中國的重型商務(wù)車市場持續(xù)下滑，自卸車細(xì)分市場也因此發(fā)生了巨大的變化。因此海沃投入了大量的時(shí)間和資源去了解新的市場細(xì)分和市場需求。

海沃集團(tuán)CEO Brice

　　海沃機(jī)械此次在推出阿爾法液壓系統(tǒng)之前，進(jìn)行了詳細(xì)的前期市場調(diào)研，行程7000多公里，跨越大半個(gè)中國。中外聯(lián)合調(diào)研團(tuán)隊(duì)不僅訪問了自卸車不同應(yīng)用工況的施工工地，還到自卸車改裝工廠的車間，并且走訪了重卡主機(jī)廠、自卸車經(jīng)銷商、終端用戶和服務(wù)站。根據(jù)走訪中客戶對不同應(yīng)用工況自卸車的需求，海沃國際化研發(fā)團(tuán)隊(duì)確定了最佳公路運(yùn)輸和工程運(yùn)輸?shù)陌柗ㄏ到y(tǒng)解決方案，該方案具有系統(tǒng)自重最輕、舉升過程時(shí)間最短、系統(tǒng)安全性最好、系統(tǒng)運(yùn)行效率最高等特點(diǎn)。

　　Brice向第一專用車網(wǎng)[www.chinaspv.com.cn]記者表示："隨著對細(xì)分市場的研究深入，我們愈發(fā)意識到發(fā)展中國家的法律法規(guī)越來越成熟，所以我們也相信將來不管是主機(jī)廠還是配套廠家在產(chǎn)品使用規(guī)范化方面的要求也會越來越嚴(yán)格。而海沃無論在歐洲還是在中國都十分注重產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性，采用海沃的產(chǎn)品將有助于縮短與世界高水平之間的差距。"

　　為客戶帶來價(jià)值

　　當(dāng)然，阿爾法液壓系統(tǒng)的價(jià)格與同類產(chǎn)品相比相對較高，但它帶給客戶的價(jià)值也是超值的。海沃集團(tuán)亞洲區(qū)總裁談浩解釋到，首先，阿爾法液壓系統(tǒng)在同樣舉升力條件下，自重相較于國內(nèi)同類油缸產(chǎn)品要輕近200公斤；其次，阿爾法液壓系統(tǒng)不僅為用戶提供油缸，還為用戶提供了液壓系統(tǒng)全套解決方案，阿爾法液壓系統(tǒng)將油缸、液壓閥、液壓泵、油箱等組成了一套高效匹配的系統(tǒng)，各部件完美兼容，在安全性上做到了最佳；再次，在投資回報(bào)率上，阿爾法液壓系統(tǒng)的輕量化設(shè)計(jì)節(jié)約了車輛的燃油消耗，而平均舉升時(shí)間較之同類產(chǎn)品要短近20秒。也就是說，使用阿爾法系列油缸的用戶不僅節(jié)油，平均每天還能多跑幾趟，一年下來要多出至少1萬元左右的總收益。此外，在外形上，阿爾法液壓系統(tǒng)的油箱采用歐洲流行的工業(yè)化設(shè)計(jì)，使其在整體上更具力感與美感。

　　Brice補(bǔ)充到，"阿爾法液壓系統(tǒng)憑借上述優(yōu)越特性超越了競爭對手，同時(shí)也為客戶帶來了超凡的價(jià)值享受，而這正是我們最為關(guān)注的。關(guān)于價(jià)格和性能，我的祖母曾告訴我，盡管你為這個(gè)產(chǎn)品支付了成本，但是你所得到的是相應(yīng)的價(jià)值。海沃的承諾就是給客戶帶來價(jià)值。"[page]

　　整合全球資源

　　從阿爾法液壓系統(tǒng)的研發(fā)過程不難看出，海沃團(tuán)隊(duì)是一個(gè)全球化的團(tuán)隊(duì)，在荷蘭、中國以及全球其他地方的團(tuán)隊(duì)共同針對中國市場進(jìn)行阿爾法產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，共同討論解決方案。Brice告訴記者，"比如我們會通過視頻電話會議使世界各地的團(tuán)隊(duì)同時(shí)進(jìn)行討論。在近兩年的研發(fā)過程當(dāng)中，將全球人才聚焦在某一個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)上面，充分體現(xiàn)了海沃整合全球資源的能力。對于海沃集團(tuán)來講，這種跨地區(qū)、跨文化的合作非常有利于集中優(yōu)勢資源，針對細(xì)分市場來開發(fā)專有產(chǎn)品。"

　　其實(shí)，海沃之所以能夠十年如一日的在中國市場上不斷耕耘，不僅因?yàn)楹Ｎ衷谡先蛸Y源方面的能力，更因?yàn)楹Ｎ植]有將國外的產(chǎn)品或策略直接照搬到中國來，而是不斷根據(jù)中國市場的特點(diǎn)調(diào)整自己的市場定位。海沃在中國的團(tuán)隊(duì)不是簡單的把國外的產(chǎn)品拿到中國來，而更多的是引進(jìn)國外的先進(jìn)技術(shù)，結(jié)合中國市場特點(diǎn)研發(fā)出有針對性的產(chǎn)品。"而我們的競爭對手都是把歐洲的某一款產(chǎn)品直接引入中國。但這種做法并不適合目前的中國。" Brice補(bǔ)充到。

　　談浩表示，中國目前是公認(rèn)的全球最大的市場，也是全球細(xì)分最細(xì)的市場，同時(shí)中國客戶在每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的要求也是最具體的。所以如果僅僅把國外某一市場的產(chǎn)品引入中國，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了中國市場的需求。而海沃的中國團(tuán)隊(duì)在十多年的過程當(dāng)中，不斷了解中國客戶的需求，同時(shí)整合全球資源，配合中國的新品開發(fā)。唯有這樣才能夠使我們在中國扎根。

　　引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展

　　與研發(fā)上的整合全球資源戰(zhàn)略不同，在產(chǎn)能上海沃并沒有采用整合資源的方式，而是每個(gè)區(qū)域都有一個(gè)生產(chǎn)基地以滿足該區(qū)域的需求。Brice 表示，"我們在德國的工廠服務(wù)于歐洲，在印度的工廠服務(wù)于印度和中東，在巴西的工廠服務(wù)于南美洲和北美洲，而中國的工廠服務(wù)于中國和整個(gè)東南亞市場。我們通過這種區(qū)域化的工廠設(shè)置，服務(wù)于本土客戶。因?yàn)樵趨^(qū)域市場，不管是對產(chǎn)品性能的理解還是快捷的服務(wù)，區(qū)域以外生產(chǎn)基地的速度和效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上當(dāng)?shù)厥袌龅男枰?。而就中國的生產(chǎn)基地來講，得益于中國市場的整體發(fā)展，目前中國市場是海沃四大區(qū)域中規(guī)模最大的，產(chǎn)品線最豐富，產(chǎn)品供給最及時(shí)。"

　　對于真正的行業(yè)引領(lǐng)者而言，阿爾法液壓系統(tǒng)的問世并不僅僅是普通的產(chǎn)品升級換代，而是要引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，為行業(yè)帶來新的變化。談浩告訴記者"阿爾法液壓系統(tǒng)的上市是海沃產(chǎn)品創(chuàng)新的開始，我們相信在今后的發(fā)展過程當(dāng)中，每一到三年海沃都會針對中國市場推出一系列領(lǐng)先產(chǎn)品以推動行業(yè)發(fā)展，引導(dǎo)行業(yè)進(jìn)步。比如現(xiàn)在推出的阿爾法液壓系統(tǒng)，從速度上講，可以提升車輛的出勤率；從自動化角度講，能夠提升整車的裝載效率；從安全性上來講，我們不僅為用戶提供了更多的安全保障，更多的是出于從社會責(zé)任感以確保產(chǎn)品更加安全。接下來，我們希望不僅是液壓系統(tǒng)，海沃的其他產(chǎn)品，比如環(huán)衛(wèi)設(shè)備也能在中國起到引導(dǎo)作用，推動整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。我們對中國的整個(gè)團(tuán)隊(duì)和各個(gè)產(chǎn)品線都相當(dāng)有信心。"

　　采訪最后，Brice表示，"在每一個(gè)細(xì)分市場，海沃產(chǎn)品的優(yōu)勢都不盡相同。所以我們下一步的發(fā)展目標(biāo)就是針對細(xì)分市場深入研究，以使我們在每一個(gè)細(xì)分市場都能夠占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，并進(jìn)一步引領(lǐng)所在行業(yè)的發(fā)展。"