盡管一季度卡車銷售略有低迷，但是重卡銷售仍維持了同期的銷量比重，而大馬力段發(fā)動(dòng)機(jī)(業(yè)界并無統(tǒng)一定論，這里以350馬上以上為標(biāo)準(zhǔn))更以超一半比例的前提下穩(wěn)占各OEM的銷量，作為大馬力動(dòng)力的提供者--西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)也得到了用戶的不斷認(rèn)可，西安康明斯350馬力以上的發(fā)動(dòng)機(jī)更是占據(jù)公司一季度整體銷售的70%以上。

　　西康大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)：高效、省油、低故障受到用戶信賴

　　隨著用戶對(duì)高速運(yùn)營(yíng)的要求，大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)成為用戶首選，西安康明斯市場(chǎng)人員告訴卡車網(wǎng)記者，西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)經(jīng)過近幾年的發(fā)展，通過其可靠的性能越來越得到用戶的認(rèn)可和信賴，其在牽引車上的大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)更是深得信賴，尤其在2010年及2011年一季度增幅明顯。

西安康明斯ISM發(fā)動(dòng)機(jī)

　　市場(chǎng)人員告訴記者，西康大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)憑借其經(jīng)濟(jì)節(jié)省、動(dòng)力強(qiáng)勁、出勤率高、故障率低等特點(diǎn)得到了市場(chǎng)的檢驗(yàn)，形成了良好的用戶口碑。

　　西康ISM發(fā)動(dòng)機(jī)功率范圍覆蓋308--440馬力，最大扭矩可達(dá)到2100Nm/1200rpm，先進(jìn)的低速大扭矩技術(shù)，使重載起步能力強(qiáng)、平路加速快，在爬坡時(shí)可以做到不減速的同時(shí)持續(xù)輸出強(qiáng)大動(dòng)力;其國(guó)四發(fā)動(dòng)機(jī)與國(guó)三相比，通過配備SCR后處理技術(shù)系統(tǒng)，整車燃油經(jīng)濟(jì)性比歐三發(fā)動(dòng)機(jī)提高了5%--7%;動(dòng)力性比國(guó)三發(fā)動(dòng)機(jī)提高了5%以上，西安康明斯ISM不需首次強(qiáng)保，同時(shí)極低的故障率也為司機(jī)朋友減少不少維修成本。

　　山東用戶王修軍就是其中的受益者，他說道“當(dāng)初選擇西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)太明智了，從去年提車到現(xiàn)在，半年的時(shí)間里除了正常的保養(yǎng)外沒有出一次故障，出勤率很高，能比其他車輛一個(gè)月多跑一兩趟，而且還有一點(diǎn)是西康的發(fā)動(dòng)機(jī)確實(shí)動(dòng)力經(jīng)得起考驗(yàn)，又經(jīng)濟(jì)省油，這些都給我?guī)砹撕艽蟮某杀竟?jié)省。”

　　價(jià)值營(yíng)銷助力西安康明斯

　　記者了解到，在2011年一季度，西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)匹配份額比同期上升很多，除了得益于西安發(fā)動(dòng)機(jī)的良好性能外，西安康明斯的價(jià)值營(yíng)銷手段也是其增長(zhǎng)的重要因素。

　　市場(chǎng)人員告訴記者，西安康明斯所做的價(jià)值營(yíng)銷工作即是：不光讓經(jīng)銷商及用戶認(rèn)識(shí)西安康明斯優(yōu)秀的產(chǎn)品，更重要的是在每個(gè)產(chǎn)品銷售區(qū)域，都會(huì)專業(yè)人員根據(jù)用戶的特點(diǎn)、利用康明斯全球先進(jìn)的管理系統(tǒng)幫助用戶識(shí)別自身價(jià)值鏈上的短板，并制定針對(duì)性地解決方案以提升用戶的盈利水平。同時(shí)也根據(jù)每一位終端用戶的不同需求幫助推薦不同的車型匹配，為用戶“量身定做”適合的車輛;實(shí)實(shí)在在地幫助經(jīng)銷商和用戶，正是在這種價(jià)值營(yíng)銷手段的指導(dǎo)下提升了經(jīng)銷商銷售價(jià)值和提高了用戶營(yíng)運(yùn)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了用戶和經(jīng)銷商的雙重價(jià)值。

　　“我們給用戶提供的方案是長(zhǎng)期、可持續(xù)的方案，”市場(chǎng)人員介紹，“我們幫助經(jīng)銷商不是一味介紹西康發(fā)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)及如何賣出車，而要真正推薦合適的車輛”，如此做法，能讓經(jīng)銷商穩(wěn)定客戶群，形成用戶口碑效應(yīng)，達(dá)到可持續(xù)的銷售。“區(qū)域的經(jīng)銷商對(duì)我們的這種培訓(xùn)很認(rèn)可，匹配西康發(fā)動(dòng)機(jī)的用戶也在不斷攀升。”

　　新疆用戶狄權(quán)在當(dāng)初選購車輛時(shí)，經(jīng)銷商根據(jù)他在戈壁灘跑車的惡劣環(huán)境，推薦使用ISM11升420馬力發(fā)動(dòng)機(jī)，并告知不同路況跑車的最佳扭矩等操作技巧，狄?guī)煾档能囕v在最佳經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)使用，車輛省油，此外，低故障率和出勤率高也讓他受益匪淺，“一次拉100噸的大車，跑一趟的利潤(rùn)在23000-30000元之間，使用西康的機(jī)子一個(gè)月多跑一趟，多掙了兩三萬。”

　　用戶提高了營(yíng)運(yùn)價(jià)值是件非常高興的事，更高興的事還有：狄?guī)煾禑o形中成為他們的“明星人物”，他把成功的經(jīng)驗(yàn)分享給身邊的親朋好友。“四年時(shí)間，經(jīng)過我推薦，購買西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的朋友大概不下80個(gè)。”使ISM11發(fā)動(dòng)機(jī)逐漸在哈密市場(chǎng)上得到了廣泛認(rèn)可，讓哈密的經(jīng)銷商不愁推廣，形成了長(zhǎng)期的效益。

　　據(jù)記者了解， 2010年，很多區(qū)域的銷量得到明顯提升，市場(chǎng)人員表示，2011年及接下來的發(fā)展計(jì)劃就是把西康一直堅(jiān)持的康明斯價(jià)值營(yíng)銷成功模式推廣到產(chǎn)品相似區(qū)域，讓更多銷售、使用西康發(fā)動(dòng)機(jī)的客戶真正受益,進(jìn)一步打開全國(guó)卡車市場(chǎng)。